心理学は古くから存在する心や心理を研究する学問です。
恋愛や人間関係、スポーツなどあらゆる分野で心理学が活用されていますが、実はビジネスでも有効とされています。
心理学の効果を知って上手く活用することで、取引先との交渉やマーケティングが円滑となり、成功につながる可能性があるのです。
今回はビジネスで心理学が有効な理由や、シーン別の活用方法についてご紹介しましょう。
ビジネスの現場で心理学が有効な理由
ビジネスの現場で取り入れられているビジネス心理学とは、心や精神の科学を実務に活かすための研究学問です。
企業の場合、主に売上アップや社員のモチベーションアップ、失客率のダウンなど問題・課題解決を目的に、心理学が導入されることがあります。
どのビジネスでも人と関わる必要があるので、経営や業務を進める上で人の心の動きを知り、対策を講じることが成功の近道と言えます。
実際、成功者の多くは心理学を取り入れた経営や業務を行っており、
信頼関係を築いたり、影響力や説得力を高めたり、自分や社員のモチベーションを上げてパフォーマンスの最大化を図るなど、成果や実績を生み出す工夫を作り出しているのです。
それでは、ビジネスの現場ではどのような心理学が活用できるのか、シーン別に活用方法をお伝えしていきます。
ビジネスシーン別・心理学活用方法
ザイアンスの法則
ザイアンスの法則は「単純接触効果」とも呼ばれ、初対面の相手には警戒心を持つが、何度も接触を繰り返すうちに親しみの感情が生まれて好意的になるという理論です。
主に恋愛面で活用されていますが、コミュニケーションで使えるのでビジネスでも活用できる場面は多いです。
例えば、訪問営業は警戒されやすい業務ですが、何度も訪問や対話を繰り返すうちに警戒心が解かれ、商品を売り込むチャンスを作れます。
広告でも活用でき、興味を持っていない内容でも目にする機会が多いと気になりやすくなり認知度のアップにつなげることができ、ターゲットに見てもらいやすい場所に広告を出すと効果的でしょう。
ザイアンス法則は第一印象が悪いと効果が裏目に出てしまう恐れがあるので、好印象を与えられる戦略を考え実行することも重要です。
ハロー効果
ハロー効果は人や物事を評価する際、際立つ特徴の影響を受けて間接的な要素も同様のイメージを周囲に与えてしまう理論です。
優れた面が目立ち後の評価が高くなることをポジティブ・ハロー効果、逆に劣っている面が目立って評価が低くなることをネガティブ・ハロー効果と呼びます。
印象を位置づける理論なので、ビジネスでは接客や交渉、面接シーンで活用できるでしょう。
接客なら専門的な内容となる場合、自己紹介の時に資格があることや自分の実績をさりげなく伝えるとプロという認識を与えられ、相手からの信頼を確保できます。
また、交渉や面接のシーンでは挨拶や言葉遣い、姿勢などを意識することで、ハロー効果が発揮され好印象を与えることができ、そのままチャンスにつなげることが可能です。
プライミング効果
プライミング効果とは事前情報の影響を受けてしまう理論です。
友人や口コミの情報を先に見た時、同じような商品が並んでも事前情報の影響を受けて、特定の商品が魅力的もしくは劣ると感じてしまう現象がプライミング効果となります。
ビジネスでは潜在顧客へのアプローチに活用でき、主にアンケートやメルマガ・SNSで活用できるでしょう。
アンケートなら無意識に与えたい意識に関する質問を取り入れることで、与えた意識に対する商品やサービスを勧めやすくなります。
メルマガやSNSなら継続的に良いプライマーを発信し、購買販促につなげることが可能です。
アンカリング効果
アンカリング効果は先行で与えた数字や情報により、判断基準に影響を与える理論です。
例えば、テレビ通販で商品の通常価格を始めに提示し、後から「今なら●●円」と割引価格を提示されると、元値よりも安くお得と感じて購入してしまうケースが当てはまります。
人間は損よりも得を重視する傾向があるので、その心理を上手く活用しているのです。
元値から極端な数字で割引された二重価格表示は景品表示法に触れる恐れがあるので、法律を従事して活用するようにしましょう。
アンカリング効果は値上げの価格交渉でも活用することが可能です。
まず、消費者に予算を聞くのではなく自らが基本価格を提示し、いくらまでなら出してもらえるのか交渉することで高く買ってもらいやすくなります。
フレーミング
フレーミングは同様の内容でも表現や周りの条件を変化させることで、相手の見方を変えてしまう理論です。
人は複数ある選択肢から選ぶ時、客観的な情報から評価する絶対評価よりも他のものと比較して評価する相対評価を行う傾向があり、客観的な目だと判断できないケースが多いとされています。
同じ商品でも安い商品A、性能の良い商品Bと2つの商品を並べた時、価格を重視するか品質を重視するかという判断から選ばれます。
商品Aと商品Bに最高級の商品Cを加え選択肢が3つになると、相対的な判断となるので高すぎず、性能が悪くないという判断から商品Bを選択する人が多いです。
ビジネスシーンでは相対評価する傾向を利用すれば印象操作が行え、意思決定に影響を与えられます。
選ばせたい商品やサービスがあれば、真ん中に位置できる商品やプランを考えておくと良いでしょう。
メンタルセット
メンタルセットは気持ちの持ち方を示します。
芸能人が紹介した商品や話題の商品を購入してしまうケースもメンタルセットと言えるでしょう。
商品に特別根拠がなくても「芸能人が使っている」、「話題で皆買っている」といった思い込みや先入観が購入を促しているのです。
メンタルセットは営業やマーケティングだけではなく、自身のレベルアップにも活用できます。
自分ではできないと思っていることでも、「頑張れば実現できる」とメンタルセットを固めることで、実現のために何をすればいいのかが見え、課題の改善や技術の向上に努力できるようになるのです。
指導する側の人間であれば、部下や後輩の努力や成果を肯定してあげると上手にメンタルセットを固めてあげられるでしょう。
返報性の原理
返報性の原理とは、人から恩を受けた時やプレゼントを受け取った時に、お礼をしなければならないという感情が強くなる心理現象です。
ビジネスシーンではよく活用されており、具体的にはスーパーやデパートの試食や化粧品の無料サンプル提供などは当たります。
試食や無料サンプルを受け取ると、好みか好みじゃないか問わず買わないといけなくなる気持ちになってしまうでしょう。
メルマガやSNSなら割引クーポンの配信や割引商品の情報を配信することで、お得だから買おうかなという気持ちを沸かせ、見込み客の獲得や既存顧客のリピートにつなげられます。
テンション・リダクション効果
テンションは緊張、リダクションは消滅を意味する言葉で、テンション・リダクション効果とは緊張状態から解放されると注意力が低下してしまうという心理現象です。
人が商品を購入するか悩んでいる間は緊張状態となるので、購入を決意した直後は集中力が下がった状態になりやすく、そのタイミングで商品を勧められると言われるがまま買ってしまう現象が起きやすくなります。
例えば、会計時にレジ横商品を勧める行動は、テンション・リダクション効果を狙った販売手法です。
実は通販サイトでもよく使われており、商品を買い物かごに入れると類似商品や付属品が表示されることがあります。
購入を決断した後の追加セールスなので、テンション・リダクション効果を発揮させることが可能です。
まとめ
心理学は日常的に影響を受けているものが多く、ビジネスシーンでも自然と使っているものもあります。
特徴や具体的な活用方法を知ることで、より効果の高いビジネステクニックを使えるようになるでしょう。
ご紹介した活用方法は一例なので、心理学を身に付けてビジネスの成功につなげてみてください。
